立即点击▲观看视频
文 / 卓立（微信公众号：吴晓波频道）
当中企出海的热潮持续涌向东盟，马来西亚为何既是众多企业眼中的“潜力高地”，却又让不少玩家铩羽而归？跳出我们习以为常的中国视角，本地市场究竟藏着怎样的商业逻辑？这里到底是机遇与挑战并存的合作蓝海，还是需要打破认知壁垒的“陌生战场”？
这次“卓立出海谈”特别节目，我邀请了：马来西亚亚洲研究学者胡逸山、马来西亚企业家符策勤，还有在大马闯了七年、见证过无数中企起落的中国创业者陈垚卉。
这次，就顺着三位嘉宾的一线观察与实战经历，带大家跳出“自我视角”的陷阱，还原一个真实、立体、既有机会也有挑战的马来西亚出海市场。
1
中美博弈下的产业承接与缓冲
卓立：中国企业这一次的出海，跟中美贸易战还是有关系的，但是这一轮贸易战影响的不只是中美，还有经济线条上的所有国家。从马来西亚的维度或者您个人的研究维度，怎么看待这一轮中美贸易战？
胡逸山：这种情况下，我们首先要把自己完善好。等自己的工业有了自强的底气和本事之后，坦白说，不管中美怎么对抗、怎么博弈，他们最终都会来找我们，到时候我们就有资格谈条件了。
这一次特朗普亲自跑来马来西亚，他做了两任总统都没去过非洲，为什么偏偏来这里？肯定是因为马来西亚有自身的产业优势，还有高科技工业，而且在穆斯林世界里有很大的话语权——这些特质让大国纷纷想来争取。所以你首先要自强，自己的各种产业基础建设起来，才能成为中美都想合作的对象。
卓立：您可能是站在马来西亚的角度来说，怎么在这中间找到自己的机会才是最重要的。其实我觉得这不只代表马来西亚的想法，东盟整体都是承接中国供应链的优势区域，不管是经济地理，还是原来的供应链基础，都很有优势。是不是可以理解为“你们斗，我来承接”？
胡逸山：可以这么说。当你们不再相互外包的时候，我们就成了外包的对象，这是很务实的选择。东南亚做了几百年生意，不管列强怎么打仗、怎么纷争，这里始终是避风港。
卓立：意思是你们打完仗，都可以来这里坐下来融洽共处一下？
胡逸山：还能顺便带来投资，一起做些生意。
卓立：所以马来西亚乃至东盟，很像一个缓冲地带。
胡逸山：没错，而且是一个相对发达、繁荣、充满活力的缓冲地带。
2
关税战与东南亚的工业机遇
卓立：符博士，您从产业角度怎么看？
符策勤：产业发展的范围很广。之前对中美博弈的分析，大多是站在我们自己的维度。这几年我常去美国，一落地就能明白，特朗普第二次上任后，为什么还坚持贸易战、关税政策，这是出于他的战略考量。哪怕在纽约、洛杉矶、旧金山最繁华的地方，都能看到无家可归的人。
为什么一个国家会有这么多无家可归的人？肯定是因为自身的福利制度太好，通过高税收来保护弱势者。过去美国强大的时候，就像个包容的大人，倡导全球化、零关税，愿意对其他国家让步。
但过去20年，我亲眼见证了中国的发展。当中国制造的产品物美价廉地进入美国市场，美国的就业机会就下来了，很多工厂外迁，工作岗位越来越少。
所以美国搞关税战，核心就是想把工业拉回本土，这就引发了中美之间的博弈。特朗普作为企业家，做事确实很务实，站在美国的角度，他确实把工业带了回去。
而我们马来西亚作为缓冲区域，就要抓住这个机会，让产业创造更高的价值，不能只做外包，要通过增值服务，甚至借助金融体系，走向世界舞台。
3
中企出海的本土化困境
卓立：现在进入马来西亚的中国企业特别多，你做出海相关服务，我想问一下哪一类企业过来的最多？
陈垚卉：七年前我就开始做国际化业务，其实我们没特别强调“出海”，因为在我看来，出海只是国际化的第一步，走出去之后肯定不会只在一个国家发展。
我们常说“不在马来做马来，而是在马来做东盟、在马来做全球”。因为自身背景的关系，我接触的大多是科技型企业，最早过来的以软件类企业居多。
但实际接触下来，哪怕是中国的头部软件企业，在这边发展三五年后，很多都铩羽而归。数据安全是一个原因，更重要的是对当地文化、用户体验、语言和应用习惯的不了解。
比如很多中国过来的SaaS、PaaS平台企业，最早还是基于微信生态、小程序生态，也就是用中国的生态来做产品。但以前马来西亚华人占比不到30%，现在可能2%、3%都不到，其中真正依赖中国生态的用户更少。
像我这样高度本地化的中国人，日常用的都是本地软件、本地工具，和本地朋友交往、跟本地政府打交道，可能就更不会考虑这类产品。
卓立：所以他们自己把市场范围收得很窄？
陈垚卉：对。第二类是智能制造和硬件企业，比如机械手臂、智能农机设备，大家都想过来，也看到了这边的机会。比如这里有全球第二大棕榈油厂、大型石油公司，还有在建的机场、地铁站、高铁站，这些都是商机。而这些领域，中国过去15年已经做得相当成熟了。
卓立：有很好的经验可以借鉴。
陈垚卉：但这些经验能不能直接照搬，我觉得这是个问题。
卓立：我们一直在做中企出海研究，你说的情况有点出乎预料。国内一直强调要“本土化”“融入当地生态”，我以为大家都懂这个道理。
陈垚卉：这其实是思维惯性和文化差异的问题。如果一家企业在国内三五年就做到十几亿规模，从人性上来说，会觉得自己的判断都是正确的，毕竟做得比别人成功，这种成功经验会让他们很难快速适应海外市场。
卓立：这两年新出来的企业，也大多是这种情况吗？
陈垚卉：这两年更多了。反而五六年前过来的企业，更愿意花时间适应本地市场。
胡逸山：现在东南亚的中国企业心态比较急，就想马上拿到项目。
陈垚卉：五六年前出海的企业，大多已经了解东南亚市场。那个年代，有出海意愿的企业都想去欧美澳，因为那边利润高，一个杯子能卖十美金，没太多人愿意考虑东南亚。
现在受各种因素影响，大家都来东南亚，但很多企业心态很慌，不知道该去何处，只是先“过来看看”，实际落地进展很慢。
符策勤：企业来马来西亚设厂，要么是为了规避美国关税，要么是想开拓东南亚市场。但有些企业把马来西亚当作“洗产地”的跳板，现在美国已经盯上了整个东南亚，这种情况要不得。
我一直主张，企业要实实在在来这里发展，如果你是来做“洗产地”生意、来做“洋垃圾”，那就别来。所以很多时候我们要站在市场导向去替出海的这一些企业朋友们想，也不全是中国企业的问题。
卓立：核心还是没想明白。
4
马来西亚还有哪些机会？
卓立：从我们的统计数据来看，中企出海马来西亚和其他国家不一样——多数国家以制造业为主，马来西亚则是服务业占比超过制造业。这得益于马来西亚的经济发展和人才储备，让数字化产业能在这里生根发芽。
胡逸山：我看最近很多中国企业想把电动车、电池等新能源项目搬来这里，长远来看这个领域能做，但现在有个问题：基础设施跟不上。比如走到偏远地区，根本没办法充电，电动车只能在市区行驶，这就限制了发展。
符策勤：这就像“鸡生蛋还是蛋生鸡”的问题。如果中国企业真的进来做新能源，是不是可以像建高铁那样，主动参与充电桩等基础设施建设，形成产业联动。
胡逸山：这样一来，新能源产业可能一下子就起来了。
卓立：所以你们建议，新能源企业过来，要先考虑同步建设充电桩等基础设施？
陈垚卉：我觉得这正是垂直行业产业联盟的意义所在。
卓立：除了新能源，还有什么机会？
陈垚卉：我觉得智能制造的机会也很大。原来的工厂可能需要几千、上万人，现在正从低端劳动力密集型转向中高端技术驱动型，一个人就能操作一堆设备，这在东南亚很有潜力。
因为马来西亚只有三千多万人口，根本支撑不了劳动密集型产业，所以中国的智能制造和智能生产能力搬过来，是很有空间的。
卓立：现在我们找到了新能源、数字化两个机会了。
陈垚卉：还有生物医药医疗板块。马来西亚的旅游医疗在全球排第12位，医疗体系分公立医院和私立医院，这两个体系并行的情况下，这方面的发展机会会很多。
卓立：但如果马来西亚医疗水平发展已经不错了，那中国企业过来能做什么？
陈垚卉：中国的医疗设备又好又便宜，这一块完全有竞争力。还有远程医疗，中国的技术已经达标，但远程医疗是否能够跟美国或者别的一些医疗更发达的国家去做一些疑难杂症的早期汇报？还是要解决数据打通的问题。
符策勤：银发族养老也是一个机会。马来西亚面临少子化问题，未来必须靠制度完善养老体系，这对企业来说是商机。
卓立：我们之前也聊过银发经济，早年可能提得太早，那一代人其实不适应离家养老，但我们这一代可能会很适应。
胡逸山：本地的养老资源可能不够。现在很多中国人去海南养老，就是为了避寒，马来西亚气候温暖，完全可以分流一部分人过来。可以把养老产业放在沙巴，那里有美丽的海滩和山地，可以吸引大批中国银发族。
陈垚卉：你会发现，马来西亚很多大中型企业都不是单一国家企业，而是跨国企业——他们大多会在印尼、菲律宾、越南、泰国这些地方设厂。我们做的万物互联互通技术，对他们来说其实有极大价值。
我们跟不少大企业主聊过，他们连越南工厂有多少库存、够不够下一批生产都没概念。所以做数字化改造的中国企业，在这儿是能找到机会的。
卓立：说到数字化改造，中国的数字化能力确实很强，还有大量应用场景已经验证过这些技术。但数字化改造不光是技术问题，还牵扯到当地制度。不是说我们想帮他们改，就能改成功的，这该怎么办？
胡逸山：技术推广和政府监管得同步推进，平行发展。
卓立：这意思就是要去和政府沟通协调，对吧？
胡逸山：没错。坦白说，很多发展中国家的政府规划都不是自己做的，大多是请波士顿咨询这类美国大公司来制定的。
卓立谈
新能源、数字科技、医疗、养老，这些都是马来西亚当前实实在在需要发展的领域。
所以接下来中国企业出海，方向得找对——一方面要契合马来西亚的供应链需求，就像符博士说的，本地需要的产业才能扎下根，不需要的盲目进来，大概率很难走长远；另一方面要盯着当地民生和便利设施的短板，用我们的优势去补位，这样才能实现真正的互补协作。
其实做跨境生意，心态很重要。中国企业千万别想着把所有生意都包揽了，全球市场本来就需要分工合作，各做各的优势领域，才能长久共赢。
还有就是被反复提到的本土化，这真不是一句口号。到了当地，得多跟本地人打交道、多融入本地生态，别总局限在华人圈子里，不然很容易错失机会。
这次的对话最有价值的地方，就是让我们跳出了自己的视角，既看到了中企出海的自身影子，也听到了外界最真实的判断。
卓立出海谈
扫码获取更多深度访谈内容
卓立出海第一线
扫码获取更多出海最新资讯
